Aggiudicazione annuale
Un giro per dodici mesi. Chi sbaglia i volumi sbaglia per un anno, e i prezzi restano fissi mentre il mercato prosegue.
Aggiudicazione · Criteri · Indicatori
Le gare nella logistica
Il prezzo è l'interesse principale di ogni aggiudicazione — ma non decide mai da solo. Chi conosce i prezzi acquista meglio — e quel vantaggio non resta negli acquisti: finanzia il servizio che offrite ai vostri clienti.
Fondamenti
Che cos'è una gara – e che cosa vi cambia un micro-tender
Una gara è una richiesta con parametri fissi: relazioni, volumi, finestre temporali, requisiti, scadenze. Tutti gli interpellati rispondono agli stessi punti, perché le risposte siano confrontabili. Il caso classico è l'aggiudicazione annuale — una volta l'anno, per l'intera rete.
Micro-gara (spot bidding)
Molte piccole aggiudicazioni invece di una grande: per relazione, per campagna, al limite per spedizione. Il mercato lo chiama spot bidding e il prezzo che ne deriva prezzo spot. Resta al livello di mercato perché viene richiesto di continuo.
Perché solo ora è possibile
Un'aggiudicazione per relazione era un tempo troppo onerosa. Interpellare, sollecitare e confrontare sono oggi un procedimento: l'onere per aggiudicazione è la ragione per cui prima nessuno lo faceva.
Entrambi insieme: la gara annuale assicura la capacità, la micro-gara mantiene il prezzo aggiornato.
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Subito
Prezzo spot
Una richiesta per la singola spedizione, evasa in poche ore. Il prezzo che ne deriva vale solo quanto è confrontabile: con il proprio storico di aggiudicazioni sulla stessa relazione e con il valore di mercato nello stesso momento — altrimenti è un numero arrivato in fretta.
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Nell’arco di mesi
Programma di aggiudicazione
Rimettere a gara relazione per relazione invece di tutto in una volta, una volta l’anno. Ogni aggiudicazione resta abbastanza piccola da essere confrontata sul serio e ricorre abbastanza spesso da seguire il mercato.
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Nell’arco dell’anno
Should-cost
La domanda prima della richiesta: quanto può costare il servizio e cosa acquistate davvero? Chi gestisce solo il primo livello rinegozia ogni trimestre lo stesso prezzo.
La catena
La stessa gara gira più volte – e voi state da entrambi i lati
Una gara non finisce con chi se la aggiudica. Viene trasmessa, e a ogni livello cambia il ruolo: chi oggi risponde, domani chiede.
Il prezzo d'acquisto del fornitore paga i suoi subvettori o la propria flotta, ed entrambi devono ancora lasciare un utile. Per questo la catena si legge da entrambe le estremità: nell'acquisto risulta il tetto, nella vendita il pavimento.
1 · Il committente interpella
Volumi, relazioni, finestre orarie, requisiti, termine. Più precisa la prescrizione, più confrontabili le risposte – e meno si rinegozia.
2 · Il fornitore risponde – e interpella a sua volta
Compila la gara altrui e nello stesso tempo ne indice una propria ai suoi subvettori. Due ruoli, un procedimento, le stesse voci.
3 · Il subvettore risponde
Solo ora è certo quanto costa la prestazione in acquisto. Chi consegna la risposta verso l'alto prima di avere quelle dal basso calcola contro una supposizione.
È proprio qui che falliscono strumenti separati. Se la gara del cliente viene compilata in una tabella e la propria richiesta in una seconda, ogni voce va inserita due volte e ogni modifica riportata due volte – e al più tardi al terzo giro una delle due non coincide più. Un procedimento unitario prende la risposta dal basso come dato in ingresso per la risposta verso l'alto.
Decisione
Il prezzo è l'interesse principale – si decide su più criteri
Nessun buyer aggiudica solo in base al prezzo, e nessuno lo ammette quando gli si chiede della ponderazione. I migliori la mettono per iscritto prima dell'apertura delle offerte.
Prezzo
Il prezzo di confronto, non quello di copertina: pedaggi, sovrapprezzi, tempo di attesa e termine di pagamento inclusi. È consueto un peso dal cinquanta al sessanta per cento.
Qualità
Puntualità, tasso di danni, reclami, reperibilità. Misurabili dal proprio storico, non dall'autodichiarazione del fornitore.
Prestazioni passate
Tasso di accettazione, tempo di risposta alle richieste, comportamento nei picchi. Chi ha già consegnato ha lasciato dietro di sé un numero.
Capacità e rischio
Flotta, copertura, dipendenza. Un fornitore che porta un terzo del vostro volume è un rischio di concentrazione, non un affare.
Prova e sostenibilità
Emissioni per spedizione, capacità di documentazione secondo ISO 14083, obblighi di rendicontazione. Ciò che dovrete dimostrare dopo, meglio chiederlo prima.
I pesi sono fissati prima
È l'unica regola da cui dipende tutto. Chi li adatta a posteriori non ha un modello di criteri ma una giustificazione per un risultato già stabilito.
Prezzo e qualità
Economico non vuol dire scadente: servono entrambe
Un prezzo basso non è un difetto e uno alto non è un marchio di qualità. Si decide nel confronto: chi offre in modo efficiente sui costi e sa documentare la qualità corrispondente è il partner giusto. Tutto il resto è indovinare — in entrambe le direzioni.
A che cosa si può ancorare la qualità
ISO 9001 per la gestione della qualità, ISO 14001 per l’ambiente, ISO 50001 per la gestione dell’energia, oltre a EcoVadis e al Global Compact dell’ONU. Ciò che viene certificato è il procedimento – e un procedimento si può verificare, a differenza di una promessa nell’offerta.
Che cosa un certificato non sostituisce
Nessuno standard dice se l’ultima spedizione è arrivata puntuale. Puntualità, tasso di danni e reclami vengono dallo storico proprio. Il certificato è il biglietto d’ingresso, lo storico è il risultato.
L’efficienza rende la qualità ripetibile
Efficace è chi fa la cosa giusta; efficiente è chi la fa con il minimo sforzo. Quanto più c’è di entrambi, tanto più alta e standardizzata può essere offerta una prestazione. Lo standard è la metà più importante: un processo che non viene reinventato ogni volta consegna alla decima occasione ciò che ha consegnato alla prima.
Perché più economico e migliore vanno insieme
Chi raggruppa volume viaggia più pieno e fa meno spesso il chilometro a vuoto – il prezzo unitario scende senza risparmiare sulla prestazione. Automazione, digitalizzazione e AI riducono inoltre l'impegno per ogni affidamento e per ogni spedizione.
Dove automazione e AI riducono l'impegnoCi guadagnano entrambe le parti
Produttore e vettore, spedizioniere e broker di trasporto: ogni anello compra e rivende. Quando un anello diventa più efficiente, il prezzo per il successivo scende e cresce allo stesso tempo ciò che può garantire. Il vantaggio non resta a uno solo.
Nessun prezzo salva una spedizione rovinata
Sporca, danneggiata, rubata – o con un bilancio ambientale da spiegare in seguito: nessun prezzo d’acquisto lo compensa. Per questo nessun committente aggiudica solo in base al prezzo, qualunque cosa risponda alla domanda sui pesi.
La gara è il luogo in cui questo si decide. Più fornitori quotano la stessa richiesta, e l’aggiudicazione va a chi offre in modo efficiente e soddisfa i criteri di qualità, non a chi è semplicemente il più economico. Proprio per questo il prezzo è al primo posto in ogni modello di criteri e comunque non decide da solo.
E al di là della singola aggiudicazione: senza la qualità promessa non c’è un secondo incarico. Un prezzo vince una gara, la prestazione effettivamente resa vince la successiva – nessun affare dura senza di essa.
Calcolo dei costi
Fino a quale prezzo potete offrire voi stessi
Il confronto tra prezzo e qualità risponde a chi incaricare. Non risponde alla domanda inversa — e lo stesso livello pone sempre entrambe. Servono i propri numeri: quanto è costata una relazione, quanto costerà presumibilmente e quale margine di contribuzione resta alla fine.
La soglia viene dallo storico proprio
Quanto una relazione è realmente costata – compresi viaggi a vuoto, attese e prestazioni accessorie – dà, insieme alla previsione per il periodo successivo, il limite sotto il quale un’offerta non regge più. Senza quel numero ogni offerta è una stima con i decimali.
Come lo storico diventa previsioneDue soglie, non una
Quella di breve periodo sta ai costi variabili della spedizione: sotto, ogni singolo viaggio perde denaro e più viaggi peggiorano le cose. Quella di lungo periodo sta ai costi pieni. Chi dice di andare «sotto la soglia» intende la seconda; scendere sotto la prima non è una strategia.
Perché il volume può ribaltare il conto
Un prezzo sotto i costi pieni ma sopra quelli variabili produce comunque margine – e dalla somma di questi margini si pagano i costi fissi e, per ultimo, l’utile. Con volume sufficiente ciò dà in totale più di un prezzo alto su poche spedizioni. La condizione è nella stessa frase: ogni spedizione pianificata a mano si mangia esattamente il margine che il volume porta.
Dall’acquisto alla vendita tutto dipende quindi dalle stesse tre cose: processi efficienti, un alto grado di automazione e sistemi che si incastrano invece di correre uno accanto all’altro. Il prezzo che potete offrire è alla fine una questione di processi, non di durezza in trattativa.
E perché non sorgano equivoci: l’efficienza abbassa il prezzo che potete offrire. Non abbassa la prestazione che dovete rendere. Chi conosce la propria soglia e non tiene la qualità ha vinto l’incarico una volta e perso la relazione d’affari.
Strumento
Valutare l'aggiudicazione per criteri
Fissare i pesi, valutare le offerte, confrontare i punti. Il prezzo viene convertito in punti: l'offerta migliore ottiene cento, ogni altra in proporzione.
Pesi – da fissare prima delle offerte
Offerte – prezzo in euro, gli altri criteri in punti da zero a cento
| Fornitore | Punti di prezzo | Qualità | Storico | Capacità | Prova | Totale |
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Fissate i pesi prima di inserire le offerte.
Indicatori
Da che cosa si riconosce che un'aggiudicazione ha funzionato
Un'aggiudicazione si misura di solito sul risparmio. È il numero più facile da produrre e il più difficile da mantenere – per questo qui non sta da solo.
Tasso di risposta
Quanti degli interpellati rispondono davvero. Sotto la metà, è la richiesta che non va, non il mercato.
Offerte confrontabili per aggiudicazione
Sotto le tre offerte non c'è concorrenza, ma un'opinione. Questo numero regge tutti gli altri.
Distacco fra primo e secondo
Un distacco molto piccolo significa che il mercato è stretto. Uno molto grande significa di solito che qualcuno ha inteso diversamente la richiesta.
Fedeltà all'aggiudicazione
La quota di spedizioni che finisce davvero al vincitore. Se cala, l'aggiudicazione è stata un esercizio – e si calcola comunque con il prezzo.
Tempo fino all'aggiudicazione
Dalla richiesta alla decisione. Limita quanto spesso si possa aggiudicare – e con ciò quanto restino attuali i prezzi.
Puntualità dopo l'aggiudicazione
L'unico indicatore che verifica la decisione a posteriori. Senza di esso si ripete lo stesso errore con la stessa convinzione.
Il risparmio rientra qui, ma diventa un numero solo quando è calcolato contro un riferimento dichiarato: il prezzo dell'anno precedente, la seconda migliore offerta o il valore di mercato. Un risparmio senza riferimento è un'affermazione.
Dopo l’aggiudicazione
L’aggiudicazione non finisce con l’aggiudicazione
Chi ha aggiudicato deve ancora misurare la prestazione e chiudere la fatturazione. Entrambe avvengono nello stesso processo dell’aggiudicazione – non in un secondo sistema e non in un foglio a parte.
Si misura ciò che è stato promesso
Puntualità al carico e allo scarico: data comunicata contro data prevista. In più il tasso di CMR, il tasso di problemi e il tempo di risposta alle richieste. Dodici mesi, solo le proprie spedizioni.
Il fornitore vede da sé i propri valori
Una valutazione che vede solo il committente è una nota d’archivio. Qui la vede il valutato – e ha conseguenze: chi consegna bene viene interpellato per primo. È la differenza tra un voto e un riscontro.
Si liquida per autofatturazione
CMR caricata, verificata, rilasciata e, dopo una breve attesa, la nota di accredito. Non c’è alcuna fattura altrui da leggere né alcuna riga da abbinare: il documento nasce dai propri dati d’ordine.
L’autofatturazione presuppone però che sia lei a governare l’aggiudicazione. Non vale per le fatture di ferrovie, terminal, pedaggi o traghetti: lì la verifica resta un compito a sé.
Come fanno i migliori
Cinque abitudini che fanno la differenza
Prima qualificare, poi guardare i prezzi
Chi non soddisfa i requisiti non diventa più conveniente per il fatto di essere a buon mercato. L'idoneità si verifica prima del prezzo, non dopo.
Interpellare meno, ma con più precisione
Venti interpellati con cinque risposte valgono meno di sei interpellati con sei risposte. Chi allarga troppo riceve offerte che nessuno ha pensato sul serio.
Motivare i rifiuti
Chi viene a sapere perché non ha vinto, la volta dopo offre di nuovo. Chi non sente nulla, prima o poi non risponde più.
Il proprio storico è la fonte migliore
Puntualità e tasso di danni stanno nei propri dati. Reggono più di qualunque autodichiarazione – e il fornitore sa che li avete.
Dopo l'aggiudicazione si misura
La decisione è una previsione. Se fosse giusta lo mostra solo la prestazione – ed è esattamente ciò che confluisce nell'aggiudicazione successiva.
Il procedimento vale in entrambe le direzioni
Ciò che chiedete ai vostri fornitori, il vostro cliente lo chiede a voi. Chi conduce entrambe le cose nello stesso procedimento risponde più in fretta e calcola su numeri veri.
Richiesta diretta
Impostare l'aggiudicazione come procedimento?
Una valutazione di come richiesta, offerta e aggiudicazione possano confluire nei vostri processi – in entrambe le direzioni della catena.