Vier Kennzahlen entscheiden, elf erklären sie

Was wir zahlen, was wir erlösen

Beide Seiten der Doppelrolle in einem Bild, zwölf Monate. Die Schere dazwischen ist die Marge, und sie wächst hier, weil der Verkaufspreis schneller steigt als der Einkaufspreis. Die Achse beginnt bei 1.600 € und nicht bei null: Bei null gestaucht wären beide Linien ein Strich, und die Schere — worum es geht — unsichtbar.

• Verkauf — was wir erlösen
• Einkauf — was wir zahlen

Die blaue Linie ist die Verkaufsseite, die grüne die Einkaufsseite — beide steigen, aber nicht gleich schnell. Genau diese Schere ist das Geschäft einer Spedition: Wir leben nicht vom Fahren, sondern von der Differenz. Wie groß sie ist, steht als eigenes Bild daneben.

Was dazwischen bleibt

Dieselbe Schere, für sich genommen: der Deckungsbeitrag je Sendung Monat für Monat. Balken von der Nulllinie, weil hier die Höhe die Aussage trägt. Bei einer abgeschnittenen Achse sähe ein Drittel mehr aus wie eine Verdoppelung.

Von ca. 95 € auf ca. 130 € — rund ein Drittel mehr je Sendung, ohne dass ein einziger Preis neu verhandelt wurde. Der Hebel steckt im Bild darunter.

Woher die Steigerung kommt

Aufträge und Touren, beides Anzahl je Monat und deshalb auf einer Achse. Die Aufträge wachsen schneller als die Touren. Am Anfang kommen rund 1,21 Aufträge auf eine Tour, am Ende rund 1,27. Das ist Bündelung — dieselbe Tour trägt mehr, und genau das landet in der Marge. Die Achse beginnt bei 900 und nicht bei null: Bei null gestaucht lägen beide Linien als flaches Band am oberen Rand, und der Abstand dazwischen — worum es geht — wäre nicht zu sehen.

• Aufträge
• Touren

Beide Reihen steigen, die Aufträge schneller. Der Abstand zwischen den Linien ist die Bündelung, und sie ist der Grund, warum die Marge wächst, ohne dass ein Preis neu verhandelt wurde. Als eigene Zahl steht sie im Bild daneben.

Der Hebel: Aufträge je Tour

Dieselben zwei Reihen, geteilt: wie viele Aufträge eine Tour trägt. Das ist die Zahl, an der Bündelung sichtbar wird — sie steigt, ohne dass ein Fahrzeug mehr fährt. Die Achse zeigt nur den Bereich von 1,20 bis 1,28; der Anstieg sieht dadurch größer aus, als er in absoluten Zahlen ist, und die Zahlen an der Achse stehen deshalb dabei.

Von ca. 1,21 auf ca. 1,27 Aufträge je Tour. Jede zusätzliche Sendung auf einer Tour, die ohnehin fährt, kostet fast nichts extra — sie geht fast vollständig in die Marge.

Zwei Kostenbasen — und wo der Vorsprung wirklich sitzt

Das sind nicht unsere Kosten, sondern die des Anbieters — und es sind Selbstkosten, nicht die Marktrate. Die beiden werden oft in einen Topf geworfen, und genau daran scheitert jede Verhandlung. Oben je Posten eine mittel- oder westeuropäische Kostenbasis, darunter in Grün eine osteuropäische. Zwei der fünf Posten sind gleich: Diesel ist ein Weltmarkt, und die Maut hängt an der Straße, nicht am Kennzeichen. Der Vorsprung sitzt allein bei Personal und Verwaltung.

Zusammen ca. 1,60 € gegen ca. 1,25 € je Kilometer. Deshalb sind im europäischen Fernverkehr überwiegend osteuropäische Frächter die Marktführer — nicht weil sie billiger fahren, sondern weil sie billiger rechnen können. Der Abstand ist allerdings schmaler als sein Ruf und wird kleiner: Seit dem EU-Mobilitätspaket 2020 ist im grenzüberschreitenden Verkehr nach Entsenderecht zu zahlen, und Vertreter der polnischen Branche sagen selbst, dass sich die Lohnkosten annähern. Rund 16 % der Selbstkosten sind Maut — der Teil, über den nicht verhandelt wird. Selbst durchrechnen lässt sich das hier: Should-Cost-Rechner

Was der Markt zahlt — und warum das keine einzelne Zahl ist

Dieselbe Ware, dasselbe Fahrzeug, dreimal ein anderer Kilometerpreis. Der Satz je Kilometer fällt mit der Entfernung. Die Kosten je Fahrt — Be- und Entladen, Standzeit, Disposition, der Weg zur Rampe — verteilen sich auf mehr Kilometer, und auf langen Relationen ist der Wettbewerb um die Rückladung ein anderer. Deshalb ist eine Fahrt nach Spanien je Kilometer billiger als eine innerdeutsche Kurzstrecke, obwohl sie in Summe ein Vielfaches kostet. Die beiden gestrichelten Linien sind die Selbstkosten aus dem Bild daneben. Das Ø in jeder Spanne ist der Mittelwert. Die Spanne sagt, wie unsicher es ist, der Mittelwert, womit man rechnet. Die Achse zeigt den Bereich von 1,00 € bis 2,60 €.

Marktspannen für Komplettladungen im europäischen Straßengüterverkehr, Stand 2026; Spotsätze schwanken zusätzlich um 10 bis 20 %. Die Richtung des Marktes verfolgt der European Road Freight Rate Benchmark von Ti, Upply und der IRU. Dort stiegen die Vertragsraten im zweiten Quartal 2026 auf 148,0 Indexpunkte, die Spotraten auf 146,8. Und hier schließt sich der Kreis zum Bild daneben: Ab 1.500 km liegt der Mittelwert von ca. 1,23 € unter der westeuropäischen Selbstkostenlinie und auf der osteuropäischen. Ein mittel- oder westeuropäischer Frächter fährt diese Relation im Schnitt mit Verlust, ein osteuropäischer gerade noch mit Deckung — das ist die Marktführerschaft im Fernverkehr, in einer Zeile. Wer einkauft, liest daraus vor allem eines: Ein Angebot ist erst teuer, wenn es teuer für SEINE Entfernung ist. Den Abstand zur eigenen Untergrenze rechnet dieser Rechner aus: Should-Cost-Rechner

Standzeit je Stopp — und warum der Mittelwert lügt

Alle Stopps eines Monats nach Dauer sortiert, in Klassen. Der Mittelwert liegt bei rund 60 Minuten, die Hälfte der Stopps ist in rund 52 erledigt. Die Differenz ist der Ausläufer rechts: wenige sehr lange Stopps, die den Schnitt hochziehen. Eine einzelne Durchschnittszahl in der Tabelle kann das nicht zeigen — deshalb steht hier die Verteilung.

Verhandelt wird über den Mittelwert, bezahlt wird der Ausläufer. Die Frage ist deshalb nicht „wie lange dauert ein Stopp“, sondern „welche Stopps dauern lange und warum“ — und das steht in denselben Daten.

Wohin die Leerquote läuft

Zwölf Monate gegen den EU-Schnitt. Die Linie ist die Auswertung, die gestrichelte Waagrechte der Vergleichswert — keine zweite Reihe, sondern die Zahl, an der sie sich messen lassen muss. Leerfahrten machten 2024 rund 22 % der Fahrzeugkilometer im EU-Straßengüterverkehr aus (Eurostat). Gerechnet wird hier deshalb klassisch, Leer ÷ Gesamt — nur so ist es derselbe Maßstab.

• Diese Auswertung
• EU-Schnitt (Eurostat, 2024)

Von ca. 15 % auf ca. 17 % — noch deutlich unter dem EU-Schnitt, aber die Richtung stimmt nicht. Ein Wert unter dem Vergleichswert ist kein Ergebnis, sondern ein Vorsprung, den man verlieren kann. Woran es liegt, zeigt das Bild daneben.

Warum sie steigt: die Rückladung fehlt

Dasselbe Bild von der anderen Seite. Jede Rückladung ersetzt eine Leerfahrt: dieselben Kilometer, einmal bezahlt statt gar nicht. Fällt diese Quote, steigt die Leerquote darüber; das ist kein Dreisatz, aber derselbe Sachverhalt von zwei Seiten. Eigene Achse, weil 61 % und 17 % zwar dieselbe Einheit haben, aber nicht dieselbe Größenordnung — zusammengezwungen wäre die Leerquote ein Strich am Rand. Die Achse zeigt deshalb nur den Bereich von 55 % bis 70 %.

Von ca. 67 % auf ca. 61 %. Das ist die Zeile, an der die Leerquote hängt — und die einzige der beiden, an der sich etwas tun lässt. Was eine Rückladung wert ist, rechnet dieser Rechner durch: Leerquoten-Rechner

Wo die Marge wirklich liegt

Deckungsbeitrag je Sendung, nach Relation. Eine Reihe, eine Farbe — die Länge trägt die Aussage, die Farbe hat hier nichts zu erzählen. Nur die eine Relation unter null ist abgesetzt, und die ist der Grund für dieses Bild.

Sieben Relationen tragen, eine kostet. Ohne diese Aufteilung ist die Marge je Sendung ein Mittelwert, der beide Fälle verdeckt.

Was der Kunde merkt, und was er nicht merkt

Zwei Kennzahlen der Verkaufsseite, beide in Prozent und deshalb auf einer gemeinsamen Achse. Die Termintreue ist die einzige Zusage, die der Kunde selbst nachprüft — sie entscheidet über die nächste Ausschreibung, lange bevor der Preis es tut. Die Auslastung merkt er nie; sie entscheidet nur darüber, ob sich der Preis rechnet. Die Achse beginnt bei 80 % und nicht bei null: Unter 80 wäre bei beiden nichts mehr zu sehen.

• Termintreue — was der Kunde nachprüft
• Auslastung — was den Preis trägt

Beide steigen, und das ist kein Zufall: Eine besser gebündelte Tour hat mehr Puffer, und mehr Puffer heißt pünktlicher. Der Zielkonflikt beginnt erst darüber — wer die letzte Palette noch mitnimmt, verliert das Zeitfenster.

Die Zahl, nach der im Einkauf gefragt wird

CO₂e je Tonnenkilometer, gerechnet nach ISO 14083. Sie kommt aus derselben Sendungszeile wie der Preis, nicht aus einer eigenen Nachhaltigkeitsrechnung, die einmal im Jahr entsteht. Genau das ist der Unterschied zwischen einer Zahl, die man belegen kann, und einer, die man schätzt. Die Achse zeigt den Bereich von 70 g bis 90 g.

Von ca. 88 g auf ca. 80 g. Der Rückgang kommt aus derselben Bündelung wie die Marge — eine Tour, die mehr trägt, verteilt ihre Emissionen auf mehr Tonnenkilometer. Wie das gerechnet wird, steht auf CO₂e-Rechner.